시장세분화 절차 및 세부 시장 선택, 최종 사용자 구체화

 

 

창업팀이 시장에 선보인 제품이나 서비스에 돈을 지불하는 날. 바로 그날이 사업이 본격적으로 시작이 되는 날입니다. 사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건이 있다면 그것은 무엇일까?

 

아무도 제품 및 서비스를 구매하지 않을 경우 '사업한다'고 말할 수 없으므로 다른 조건으로 사업을 정의하기가 어려울 것입니다. 사업 성공의 최종 심판관은 시장이자 고객입니다.

한편 고객을 정의하는 단어들이 어려운데 B2C에서 B2B, B2G로 넘어가게 되면 더욱 다양한 표현들이 떠오르게 됩니다. 

 

1차 고객과 2차 고객을 모두 겨냥하는 비즈니스 모델에서 1차 고객은 비용을 거의 지불하지 않거나 재화 및 서비스를 무료로 사용합니다. 제3자가 1차 고객에 대한 접근권 또는 고객 정보 획득 비용을 지불하는 모델이 대표적인 사례입니다. 

최종사용자(End User) 의사결정권자(Economic Buyer)
1차 고객	Primary
2차 고객	Secondary
양면시장	Two Sided Market 시장 목표 고객이 복수
다면시장	Multi - Sided Market

 

 

시장세분화 절차 : 브레인 스토밍 - 목록 줄이기 - 직접적인 시장조사 방법 - 수집정보 내역

브레인스토밍
1. 창업동기, 재정의
2. 시장찾기 : 시장에서의 수혜자는 누구?
3. 수익모델 : 열렬한 지지자 그룹 찾기
4. 시장세분화 요건 : 측정가능성, 접근가능성, 시장의 크기, 내부적 동질성 대 외부적 이질성, 일관성 및 지속성
5. 시장세분화 기준 : 지리적, 인구통계적, 심리분석적, 행태적 변수

 

목록줄이기

1. 목표고객의 지불 능력이 충분한가?

2. 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?

3. 목표고객이 구매할 수 밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가?

4. 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?

5. 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?

6. 세분시장 Segment의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가?

7. 창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?

 

직접적인 시장조사 방법

1. 고객의 놓인 상황 및 직면하고 있는 문제

2. 고객의 불편한 점

3. 시장에서 바라보는 기회

4. 연관된 시장의 관련 자료 

 

수집정보 연결하기

1. 최종 사용자 End User

2. 용도 Application

3. 혜택 Benefit

4. 선도 고객 Lead Customers

5. 시장 특성 Market Characteristics

6. 파트너 Partner

7. 시장규모 Size of the Market

8. 경쟁자 Competition

9 필수 보안재 Complementary Assets Required

 

보통 마케팅을 이야기할 때 그 실행하는 방법론에는 대부분 관심이 적습니다. 그 이유는 그 사이의 과정들이 다 생략되어 있기 때문입니다. 마케팅에는 '누군가에게 무엇을 어떻게 팔것인가' 라는 문장이 STP(Segment Targeting Positioning)의 핵심입니다.

 

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세분 시장을 정의하는 3가지 전제 조건

1. 시장 내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매합니다.

2. 고객에 대한 영업 주기가 유사하고 제품에 대한 기대가치도 비슷하고 한 고객에게 적용한 영업전략을 다른 고객에게도 적용하여 추가적인 비용이나 노력 없이 큰 효과를 거둘 수 있습니다.

3. 고객 사이에는 '입소문'이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재하며 만약 잠재 시장이 고객 간 소통이 이뤄지지 않는 곳이라면 고객을 유인하기가 어렵습니다.

 

최종구매자(사용자) 구체화 : 페르소나 선정, 프로필 정보 축적

·욕구, 동기, 

·걱정, 두려움

·롤모델, 영웅

·여가, 외식 스타일

·선호하는 매체, 사이트, TV 프로그램

·구매의사결정 기존(비용, 체면, 모방)

·개성, 독창성

·살아온 이야기(경력)

 

이처럼 고객을 구체화하는 과정들을 최종 사용자의 프로파일링이라고 하는데 대부분 창업가들이 쓴 사업 기술서를 보거나 현장에 가 보아도 경험이 부족한 창업가는 자기 이야기만 하다 끝이 나는 경우가 많습니다. 즉 자신의 고객에 대한 이야기는 없고 자신의 사업에 대한 이야기만 늘어놓는데 그 이야기에서는 고객은 인위적인 가정이 되어 표현이 됩니다.

 

최종 사용자의 프로파일링을 통해 구매 결정 우선순위 분석, 제품 포지셔닝, 제품 사양 정의, 마케팅 메시지 기획 및 마케팅 전략 수립 등이 효과적으로 진행될 수 있습니다.